（本文來源：中國泵閥商務網
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BF35導讀：近年全球經濟環境一片蕭條，中國經濟的增長模式也因此由過去的“快速增長”到如今的“穩中求升”。據國家發改委統計數據顯示，受國內外終端消費品市場需求疲軟的連帶影響，去年石化、化工、鋼鐵等重工行業到下半年才基本扭轉了增速持續回落的態勢，逐步企穩回升；鋼鐵行業的虧損狀態也有所好轉，但整體形勢仍然不容樂觀。下游市場的萎縮必然會影響泵行業的發展，而上游原材料的上漲也勢必引起泵產品成本的浮動。另一方面，在倡導節能減排的大環境下，國內用戶對泵產品提出了更為嚴苛的要求——節能、安全衛生、壽命持久、維護簡易等。因此，在如此激烈而苛刻的競爭環境中，一些中小型企業抵不過“寒風凜冽”，或是倒閉，或是被兼并、收購。而在整個并不景氣的市場中，KSB集團并未受到很大的影響，其業績繼續保持穩定增長。據上海凱士比泵有限公司2012年的財務報告顯示，2012年全年銷售收入增長超過了20%，創歷史新高。編者此次專程前往KSB亞太地區主力軍——上海凱士比泵有限公司，對市場銷售部總監姚夢興先生進行了現場采訪，深度了解KSB是如何布局全國市場，以良好的營銷戰略，獲得國內市場的穩步增長。
姚夢興（先生）上海凱士比泵有限公司市場銷售部總監
編者：2011年KSB集團成立140周年，而今年2013年則是KSB在中國的上海凱士比泵有限公司成立20周年，能簡單介紹一下KSB在國內的發展歷程嗎？
姚夢興先生：KSB成立于德國，有140多年的歷史，一直專注于泵和閥門的制造。KSB于1993年進駐中國，與香港捷成洋行合資建立KSBJebsen（KSB香港貿易有限公司）；于1994年真正進駐中國大陸市場，開始與上海電氣集團進行合資，成為當時國內泵行業大的合資企業，時任國務院總理李鵬在德國參加了合資企業的簽字儀式。到了2005年，KSB對上海凱士比泵有限公司增持股份至80%。
其實KSB對中國市場還有其他的投入，比如說我們也建立了上海凱士比閥業有限公司，也是一項很大的投資，不僅上海，在常州和大連都有投資，而且在2008年的時候建立了KSB和SEC的核電泵閥公司（上海電氣凱士比核電泵閥有限公司）。所以說整個KSB在中國的投資有三大塊——泵、閥、核電，目前在中國一共有六個公司（KSB香港有限公司、上海凱士比泵有限公司、大連凱士比閥業有限公司、上海電氣凱士比核電泵閥有限公司、凱士比常州閥業有限公司）。這就是KSB在中國的一個發展歷程。
KSB在中國剛開始的業務（包括泵、閥的銷售額）只有2億人民幣左右，到2011年已經增長到了24億人民幣左右。相當于每年的增長率都達到了25%～30%，就如中國快速發展的經濟形勢一樣。目前中國已成為KSB除了德國本部以外，在海外大的業務市場。
編者：KSB的產品在市場上的應用范圍非常廣泛，幾乎涉及了國內制造業的各領域，能介紹一下KSB在各個不同細分市場的概況嗎？
姚夢興先生：KSB的產品幾乎涵蓋所有工業過程需求，換言之，KSB幾乎能生產所有類型的離心泵。從應用來講，KSB的產品覆蓋了七大市場：能源、石化化工、水和污水、工業/制造業、建筑樓宇、運輸和采礦。
，能源包括常規的火電（燃煤、燃氣、秸稈和垃圾焚燒等電廠）、核電、風電、太陽能發電，實際上KSB產品覆蓋了傳統和可再生能源的所有應用；從泵的種類來講，我們上海生產基地既能提供常規火電廠里面的三大主泵：鍋爐給水泵、凝結水泵、循環水泵，也能夠提供發電廠里面的所有雜項泵，事實上，KSB在國內是能夠給常規火電廠提供所有種類泵的廠家。
第二，石化化工這一塊我們有符合API的流程泵，這是我們要高速發展的一塊市場。相對于火電這個比較平淡的市場，石化化工也是我們的主要增長點。今年我們也會投入一些新的產品。
第三，水和污水，傳統意義上市政項目，如自來水、污水處理廠。特別是近年來，城鎮化的趨勢越來越明顯，很多地方都開始建水廠和污水處理廠，而且隨著國家對污水處理廠水質標準要求的提升，使得污水處理廠也開始處于深度改造的階段。KSB能夠提供市政項目里面用到的所有泵，從立式到臥式、從干式到濕式等等，事實上我們占據了一個比較大的市場份額，處在這個市場的主導位置。
第四，工業/制造業，這個面非常廣，有食品飲料、汽車、造紙、橡膠、機械、鋼鐵等等。KSB的通用業務和項目業務在同時為這些行業提供服務，為生產廠家提供產品配套業務，如汽車涂裝（大眾、奧迪都是KSB的主要客戶）。
第五，建筑樓宇。這是KSB近幾年在強調發展的市場，這與國內整個樓宇建設的發展有關，市場也是欣欣向榮的。盡管從去年開始，國家對住宅價格的嚴控對這個市場有一定的影響，但潛力仍然非常大。
第六，運輸。上海KSB有部分產品是用在鐵路運輸中的，為北車、南車這樣的廠家做配套，如高鐵上的空調冷卻系統中都會有KSB的泵產品，目前這些產品是從德國進口的。
后一個是KSB的戰略性市場——礦山采礦。目前我們在這個市場剛起步，所占市場份額還是比較小的。但是從前景來看，特別是礦山里面的非渣漿泵是我們重點發展的方向。
編者：KSB在中國保持著良好的市場占有率和龐大的用戶群體，請問貴司是如何做到的，又是如何完善相應的售后服務需求網絡的？
姚夢興先生：售后服務對KSB來講是非常重要的一項工作，我們的理念不僅是把東西賣給客戶，更是要讓客戶能夠很好地使用我們的產品，那么便需要我們提供良好的售后服務。
目前我們在上海有一個全國售后服務中心，同時在每個辦事處都有售后服務人員，形成以上海為中心，輻射到廣州、北京、成都、西安、新疆等售后服務點的全國性售后服務網絡。我們會在當地的售后點招聘售后服務人員，然后統一安排到上海來進行為期半年以上的培訓。
但由于KSB產品覆蓋面很大，僅靠這些售后服務點是不夠的，因此我們也考慮建設一個水泵維修合作伙伴網絡，能夠在200公里內對標準產品提供及時的服務，以真正達到快速響應。因此，我們希望我們的合作伙伴能夠提供本地快速的對標準產品的售后服務。
目前在上海和廣州，我們都有售后服務的車間，不僅可以去用戶現場提供售后服務，還可以請用戶到車間來，我們的售后人員在那里進行產品維護。我們還考慮在重慶、成都或者北京建立我們自己的服務車間。從長遠看，我們也會在新疆和內蒙古呼和浩特建立服務車間。服務車間由KSB投資，配備按KSB標準的精加工設備對KSB產品進行維護。
編者：自2007年金融危機以來，整個制造業幾乎都沉浸在低潮當中，KSB在國內是否也受到這股“寒流”的影響？能為我們介紹一下KSB這兩年在國內業務的發展情況，特別是上海凱士比泵有限公司的整體營銷情況嗎？
姚夢興先生：我們不能回避這樣的大環境，特別是能源市場的萎縮對KSB造成了一定的影響。不過總體來講，即使在這股“寒流”的影響下，我們今年的銷售額較去年增長了23%左右。我們也希望2013年的經濟情況有所改觀，特別是能源行業，這樣我們也能夠進一步增長我們在國內的業務量。
從市場占有率層面講，KSB這兩年在國內的市場占有率有所提高。我們在新疆開設辦事處，并在新疆以及西安和成都都配備了售后服務人員，這也進一步強化了KSB的分銷網絡。
從產能角度來講，KSB非常注重產品的交貨期及產品質量。我們實施精益生產（LeanManufacturing），在產品質量和提高產能方面做了很大投入，如OMEGA泵和HG泵，其市場需求量都非常高。而且近期，我們已經啟動了OMEGA泵的加工中心，目的就是增加產能、縮短交貨期，以滿足國內的產品需求。
從產品推廣來看，首先在能源行業，KSB這兩年主推的是HG多級節段式鍋爐給水泵，主要應用于CCPP燃機和生物質發電項目當中，其需求量在兩年內翻了一番，這與市場環境是密不可分的；其次，在煤化工行業，去年KSB業務量增長多的是流程泵。
從銷售策略而言，近年來國內泵的生產廠家數量迅猛增長，導致泵的產品價格和交貨期競爭越來越激烈，尤其是在火電設備供貨方面。因此，近幾年，KSB對內嚴格控制成本、滿足市場要求；對外則是直接“走出去”與客戶溝通，讓客戶了解KSB產品的技術質量優勢。從這兩方面著手讓KSB泵的銷售額在市場萎縮的情況下保持繼續增長的態勢。
編者：近年來，國家大力倡導節能減排，為響應國家政策，不少泵的用戶對這類設備的環保性能提出了更高的要求，KSB是如何滿足這一大趨勢下的市場需求的？
姚夢興先生：KSB一直追求節能減排的綠色產品。對于泵而言，更加強調的是節能，包括了電機的節能和泵的節能這兩個方面。
實際上在泵的整個運行壽命中，電能消耗占到了50%、維修占到30%、泵本身占到了20%。怎樣設計出效率高的泵產品，使其電能消耗小，這也是節能減排一個主要方面。
目前，KSB在中國主推的產品都配備符合IE2標準的電機，而我們投入更多的是如何做到泵的節能。其實KSB產品設計理念就是讓運行成本低化，即生命周期成本低化，而不是簡單的投資成本低化。而生命周期成本的低化就包括了電能消耗低化，因此，從KSB產品的設計理念來看，就體現了如何節能的概念。
這也給我們帶來了一些營銷思路上面的變化。由于目前KSB所有的產品都是國內同類應用泵設備中效率高的，因此，為了讓客戶了解并享受到這類產品給他們帶來的益處，我們在幾個項目中，與合作伙伴合作，把水賣給客戶。即，終客戶不支付水泵的價格，而是根據水的流量付費。這樣，節能的好處便體現出來了。當然，我們在樓宇、市政、電廠等不同的工況應用中的做法都各不相同。
另外，KSB還具備能夠讓水泵在運行中保持佳效率的自動控制設備。就如人們開車時的車速會根據路況的變化而時快時慢，而無法保證一直處于佳車速一樣，水泵運行時，也不可能一直保持在佳效率點，但通過自動控制系統，水泵則能夠保證處于佳效率運行狀態。這樣的節能方式也非常可觀，這便是從設備上而言的。
編者：隨著國家“十二五”提出的設備國產化政策，國內不少企業都在尋機合作、謀求技術升級，這對于一個外資品牌來說會有怎樣的影響？又如何應對？
姚夢興先生：自1994年KSB在上海建立泵制造工廠以來，國產化一直是我們的主旋律。截至目前，KSB在上海生產的產品有90%以上都已經國產化了。
這一方面是由國家的宏觀政策所決定的，也是我們當時建立合資企業的初衷——如何在中國生產具有世界水平的產品。另一方面，這也是交貨期和成本競爭的必然壓力，服務于中國的市場必須要符合中國用戶在交貨期、價格成本和質量等方面的要求。第三，從技術能力來講，設備國產化以后能讓我們對市場需求反應更加迅速。
當然，KSB所有的產品都必須符合KSB的質量要求、管理體系要求等。因此，我們在國產化生產過程中比較艱巨的任務就是，如何保證國產化產品質量達到德國的設計要求（從材料、工藝、各種配套設備等方面）。近20年來，KSB在產品國產化方面積累了很多經驗，不論是從火電還是市政行業，我們都已經達到了比較高的水平。
編者：據之前對部分泵用戶的采訪了解到，許多用戶在選用一些外資或合資企業的泵產品時，總會遇到交貨周期長、售后需求反應滯后的問題，請問KSB在面對這一問題時是如何處理的？
姚夢興先生：這包括兩方面問題：一個是交貨周期比較長的問題，一個是售后服務反應滯后的問題。
KSB中國負責KSB集團所有產品在國內的銷售業務，目前除了很少部分產品仍是在德國生產之外，上海KSB生產的90%以上產品已經國產化，而這個交貨期的設置必須符合市場要求。
要徹底解決交貨周期較長的問題，就要增加國產化的比例，即便是在新產品剛開始應用的階段。例如，去年我們主推的HPKL熱水循環泵原產于德國，在其國產化過程中，我們會從德國進口一部分零部件作為庫存儲備，以縮短交貨期，而這也對銷售提出了很高的要求——如何做出的市場需求預測。另一方面就是要提高生產能力，就如我之前所提到的精益生產，以滿足用戶對交貨期的高要求。
售后服務問題對于在中國的外資企業而言是一個很大的挑戰，因為用戶希望我們能夠更快地做出反應，不論出現什么問題，售后人員都能夠在24小時之內到達現場。而我們現在的售后理念是提供本地服務：不管是進口產品還是國產化產品，只要是KSB的產品，都應該由我們在中國的售后服務團隊提供服務，這樣就解決了售后服務的反應時間問題。
此外，我們近添置了很多售后服務車輛，以解決售后服務的交通問題。另外，KSB內部的SAP系統能夠讓KSB全國售后服務網點共享客戶投訴和建議信息，以便及時反應。同時，我們也在進一步加強對售后服務人員的管理與培訓，提高售后人員的服務質量。
編者：能為我們預期一下，未來KSB泵業務在中國市場的整體規劃與發展計劃嗎？
姚夢興先生：KSB非常看好中國市場，而中國也是KSB在海外的大市場，而且目前也很難找到像中國這樣能夠達到年均增長8%～10%的市場，這與當前整個經濟發展情況是密不可分的。
國家“十二五”綱要中強調要進一步提高人民的生活水平，要進一步改善民生，加強城鎮化建設，這對國家基礎設施建設提出了更多的要求。同時，國家工業化也正處于關鍵時期。而KSB正專注于能源、石化化工、水和污水、工業、樓宇市政等這類國家正在高速發展的行業，因此，應龐大的市場需求，我們非常看好中國的宏觀經濟形勢以及在中國的市場。
中國市場在KSB正在做的“2018KSB全球戰略”中處于重點位置，我們會從包括投資、人力資源、新產品開發、市場網絡設置等各方面做更多的投入，進一步發展中國市場。
此外，企業不僅要發展自身，作為社會一份子，更應該在盈利的同時，回饋社會。作為一家面向長遠持續發展的全球化公司，KSB會繼續擔負起企業的社會責任，就如去年我們在新疆建立的流動科技圖書館、熱心參與幫助貧困社工的高爾夫比賽，早期面對地震等國家災難的時候，KSB更會毫不猶豫的為社會作出應有的貢獻。只有和國家一起持續的良性發展，才是我們企業自身發展的前提與根本。
